Custos: a necessidade de entendimento para correta precificação
Falar em custos sempre é polêmico.
Ao mesmo tempo em que é uma das poucas variáveis que uma empresa consegue controlar, não conseguimos controlar os preços, que são regulados pelo mercado, os consumidores ou os concorrentes. Os custos são, a meu ver, uma das principais variáveis passíveis de controle.
Porém, em minha experiência como gestor, atuando e conhecendo inúmeras empresas de vários portes, sejam elas de baixo ou alto faturamento, iniciantes ou experientes, com poucos ou muitos funcionários, com produtos em alta ou commodities, o assunto gestão de custos é demasiadamente negligenciado.
Falar de custos é fazer contas, e normalmente a maior parte das pessoas não gosta. Simplesmente porque a matemática é implacável. E quando falamos de custos de um produto que muitas vezes criamos e comercializamos, nosso comportamento, ao entender que aquilo que sonhamos não gera resultado, no mínimo é frustrante.
Ahhh, aquele meu filho que não dá resultado
Quando o empreendedor ou empresário abre um negócio, adquire ou cria um produto, ele tem muitas vezes paixão por aquele “filho”.
Trata a empresa ou o produto realmente como um filho, que viu nascer, está crescendo e vai dar resultados.
E como, pelo menos no Brasil, a maior parte negligencia a matéria de custos, sempre imaginamos que nosso produto é aquele filho maravilhoso que irá passar em Harvard.
Até que a realidade chega.
E quando se fazem as contas, descobre-se que o “filho”, aquele produto ou empresa tão sonhado, não passa de um vagabundo que não dá resultado.
Por isso a matéria custos é tão negligenciada, ao meu ver.
Porque dói.
Dói você ter um sonho, trabalhar e, no fundo, ver que aquilo não vai dar resultado.
Pode até ser um ótimo produto ou serviço, mas, se o custo não é corretamente contabilizado e, consequentemente, o preço não é corretamente calculado, não escalamos lucros, apenas produtos e prejuízos.
E como resolver?
Simples, encarando o problema de frente… e vai doer rsrs.
Encarando os custos de frente
Muitas vezes, quando estou conversando com algum cliente, empresário ou quem deseja empreender, sempre questiono sobre custos
E quase ninguém sabe seus números.
Sempre defendo fazer o arroz com feijão bem feito, então o primeiro passo é apurar corretamente o custo do produto: por quanto você compra suas matérias-primas ou o produto que irá revender.
Entendendo o custo de compra
No Brasil, vivendo a loucura tributária que ainda vivemos, isso pode ser realmente desafiador.
Pois não é simplesmente saber quanto se paga em um produto ou matéria-prima, mas entender todas as peculiaridades tributárias, inclusive considerando a regulamentação e o uso da reforma tributária.
Exemplifico.
Caso sua empresa seja do Simples, tudo, absolutamente tudo irá virar custo em suas compras, pois você não poderá se beneficiar de nenhum crédito de impostos. E, num país com PIS, COFINS, ICMS, substituição tributária, DIFAL, IPI e afins, isso faz toda diferença.
Imaginando uma matéria-prima A que você compra por R$ 100,00, com IPI de 5% e MVA para ST de 42%, sem entrarmos no mérito de alíquotas, esse item será faturado para sua empresa no valor de R$ 100,00 + R$ 5,00 + R$ 26,84.
Então, se o seu comprador se atentar apenas ao preço e não ao custo total, você terá um “sobrecusto” de 31,84% sobre o preço que o fornecedor te cotou.
E isso vai diretamente para o custo do seu produto.
O impacto do regime tributário no custo
Agora, no caso de você adotar o regime de lucro presumido, como você terá a compensação de IPI e ICMS próprio, no conta corrente de compra e venda desses impostos não cumulativos, expurgando esses impostos, seu custo NET, ou seja, sem os impostos não cumulativos, o custo do mesmo item pode ser contabilizado como R$ 108,84.
Nesse cenário, será necessário fazer um bom controle de quando e como comprar, levando em consideração também o regime tributário do seu fornecedor.
Mas, pensando em custos diretos ao seu produto, você não terá mais os 31,84% e sim 8,84% de custo direto no item, sobre os imposto.
E para deixar um pouco mais “divertido”, se você considerar em sua operação crédito e débito de PIS e COFINS, estamos falando, por baixo, em mais 3,65% de expurgo de impostos nos R$ 100,00, deixando seu custo direto numa compra de R$ 100,00 em R$ 105,19.
E não vou nem entrar no mérito de DIFAL, FECOP e expurgo do ICMS da base do PIS COFINS rsrs.
Quando o cálculo começa a ficar complicado
O fato é que tente fazer isso em uma cesta de itens complexa para uma industrialização de um produto, ou no caso de uma distribuidora ou seller de e-commerce com vários itens sendo comprados e vendidos diariamente.
Simplesmente, seu Excel será insano.
Além disso, depois da terceira compra, seus dados podem estar completamente defasados.
Depois do básico, ainda é necessário levantar todos os custos operacionais, administrativos e comerciais para, no mínimo, você descobrir qual o índice a ser aplicado no custo total do seu produto e chegar ao método mais “simples” de precificação utilizando o markup, ou seja, multiplicando seu custo total pelo markup para chegar ao preço final.
Mas calma.
Ainda não acabou.
O mercado também entra nessa conta
Nesse ponto, muitos simplesmente abandonam os cálculos.
Ainda temos que lidar com o mercado.
Supondo no exemplo acima que você venda o seu produto industrializado ou revendido com custo de R$ 200,00, mas markup de 3, você o venderá por R$ 600,00.
E aí é que o bicho pega.
Você estuda o mercado e seu concorrente vende um item similar por R$ 450,00.
E aí você não dorme mais.
O primeiro ponto é que você descobre que, se considerar somente o custo da última entrada, perde competitividade, pois o custo de suas matérias-primas oscila constantemente.
Dólar, euro, custos não previstos, mercado em alta ou baixa, importação que não chega, decisões governamentais.
Eu disse, não temos controle de nada.
E levando em conta os números hipotéticos do exemplo acima, ora você compra por R$ 105,19, ora por R$ 98,35 e, em outro momento, por R$ 120,31.
Isso vai deixar seu departamento de compras e suas margens, CMV etc. malucos.
E nesse momento você parte para o custo médio de estoque, ou seja, seu custo de todos os itens pode ter o custo médio de R$ 107,95.
Mas imagine refazer isso a cada nova compra.
Haja disciplina operacional.
Ou você não cresce porque centralizou a tarefa de compras.
| Valor nominal compra | Com ST+IPI (simples) | Com ST+IPI (Custo net) | |
| Data 1 | R$ 100,00 | R$ 131,84 | R$ 105,19 |
| Data 2 | R$ 93,50 | R$ 123,27 | R$ 98,35 |
| Data 3 | R$ 114,38 | R$ 150,80 | R$ 120,31 |
| Custo médio | R$ 135,30 | R$ 107,95 | |
| Ult. Entrada | R$ 150,80 | R$ 120,31 | |
| Variação Médio x Ult. Entrada | 11,45% | ||
Comparativo entre operação do simples X operação RPA com custo .net (imp. Expurgados) e a variação entre o custo médio e última entrada
E qual a solução?
A solução passa por diversos pontos: pessoas, com conhecimento ou que sejam “treináveis”; processos, com definição de como é cotado, comprado e recebido; e, por fim, como fazer com que isso tudo seja repetido inúmeras vezes, sempre da mesma forma: utilizando um ERP ou software de gestão.
Nos dias atuais, a única maneira de manter as coisas em ordem e ter números confiáveis para tomada de decisão e negociação é ter um ERP que possa garantir que o processo definido pela diretoria, sócios ou proprietário da empresa seja cumprido sempre da mesma maneira e que todas as regras fiscais, legais e de processo estejam de acordo.
Compras precisam conversar com estoque.
Estoque precisa conversar com vendas.
Produção precisa conversar com estoque.
O financeiro precisa trabalhar com informações confiáveis.
Quando se tenta fazer tudo isso manualmente, ou a pessoa fica maluca ou simplesmente negligencia o cálculo de custos, pois dá um trabalho enorme com uma chance de erros absurda.
E esse problema aparece de formas diferentes conforme a operação.
No caso da indústria, o cálculo envolve a relação entre matérias-primas, produção, estoque e custos.
Para uma distribuidora, a operação envolve compras, estoque, vendas e logística.
Para uma operação de e-commerce, o grande volume de produtos e movimentações torna o controle ainda mais trabalhoso.
Em todos esses cenários, manter informações confiáveis sobre custos depende da forma como os processos são registrados e integrados.
E qual o melhor ERP?
Existem ERPs de entrada hoje que são aqueles baratinhos, onde temos um valor fixo mensal ou que te penalizam cobrando um percentual do seu faturamento, porém não possuem tantos controles e restrições.
Parecem mais um Excel do que um ERP.
À exemplo do que já vi, permitem que qualquer um altere estoque ou custo sem nenhuma alçada ou restrição.
Existem também aqueles que são os “de marca”, caros, com alto custo de implantação e customização, genéricos como os de entrada e que, para adaptar à sua operação, serão gastos rios de dinheiro.
E, a cada nova versão do ERP, será necessário refazer todas as customizações.
O melhor ERP, na minha opinião, é aquele que já atua no seu nicho de mercado, conhecendo as peculiaridades de operações semelhantes à sua e que, preferencialmente, entenda não só do técnico, mas também das regras de negócio do seu segmento.
Isso traz mais aderência à sua empresa e permite trabalhar com customização em um nível adequado.
No caso da indústria, isso significa considerar as particularidades da produção, dos custos, das matérias-primas e do estoque.
Para uma distribuidora, significa acompanhar as particularidades de compras, estoque, vendas e logística.
Para uma operação de e-commerce, significa lidar com o volume de produtos, movimentações e processos de venda.
Dessa forma, sua empresa poderá ter todos os benefícios de um ERP, sem os enormes custos de customizações e aderente à sua necessidade de negócio, aumentando de fato a rentabilidade da sua empresa, de forma a atender desde o operacional até o estratégico.
Mas fica uma pergunta:
Você sabe quanto realmente custa o produto que sua empresa vende?
Se a resposta depender de várias planilhas, conferências manuais ou informações espalhadas entre setores, talvez seja hora de olhar novamente para a forma como sua empresa calcula seus custos.